Rosabeth Moss Kanter da consejos para vender ideas

Por más buena que sea, ninguna idea se vende sola, dice la académica. Antes de lograr adhesión a una idea para un producto, proceso, tecnología, servicio, política o cambio organizacional, los innovadores deben vender la idea a potenciales auspiciantes y neutralizar críticas.

Deben convencer a colegas para que lleven adelante la idea en reuniones a las que ellos no puedan asistir. La gente con ideas en busca de tracción – de ese empujón que logre sacarlas de las gateras — puede aprovechar estos consejos para vender ideas.

Pida muchas opiniones. Escuche activamente muchos puntos de vista. Luego incorpore aspectos de cada uno al plan de su proyecto para así poder mostrar a la gente excactamente dónde aparecen sus perspectivas o sugerencias.

Haga los deberes. Vaya a las reuniones o a discusiones individuales con mucha preparación. Reúna tantos datos duros como pueda para dominar toda la información y hable con conocimiento de causa desde una amplia base de información. Conzca los intereses de aquellos a quienes está hablando y personalíceles el mensaje.

Haga las rondas. Reúnase de a uno con las personas para hacer la primera presentación de su idea. Siempre es bueno hacer base en forma individual con la gente antes de las reuniones importantes y darles una advertencia por adelantado de lo que está planeando ecir en la reunión. Pueden estar preparados e informados sobre su punto de vista. Y usted conoce el de ellos, de modo de poder modificar acordemente su propuesta. .

Vea a los críticos en privado y escúchelos. Las reuniones individuales son especialmente importantes cuando usted calcula que va a haber oporición o críticas. Los grupos fácilmente se convierten en tropel de gente. Evite situaciones en las cuales los críticos se pueden agrupar en su contra, o cuando un grupo de personas que se inclinan hacia una posición positiva se vuelcan a la negativa porque escuchan algunas voces estentóreas. Nunca reúna a todos sus posibles críticos en la misma habitación para tener una reunión donde informe a todos a la vez.

Este tipo de cosa sólo los ayuda a descubrirse a sí mismos y sus preocupaciones comunes, de modo que se coaligan como grupo unido en oposición a su idea.

Muestre los beneficios con claridad. Dé a la gente argumentos para que lo apoyen. Ensáyelos imaginando reuniones donde surgen objeciones a su proyecto. Subraye el valor que la idea va a generar para ellos y otros grupos. Recuerde que vender ideas es un proceso de por lo menos dos pasos. Usted la vende a un conjunto de personas para que ellos a su vez salgan a venderla. Usted los convence de que lo respalden porque usted les reduce el riesgo dándoles las herramientas para que la vendan a sus propios directorios o comunidades.

Sea específico. Haga que sus pedidos sean concretos, aun cuando esté conectando su idea con grandes principios inasibles. Antes de acercar su idea a la gente de más alto nivel espera hasta que la haya probado en otra parte y refinado las nociones más vagas. Cuando más alto el funcionario, más valioso y escaso es su tiempo y así más focalizada va a tener que ser la reunión. Use a sus pares para las discusiones iniciales y luego pida una simple acción a los altos ejecutivos.

Demuestre que es capaz de realizar las cosas. La gente quiere respaldar ganadores. En los primeros momentos del proceso, brinde evidencia, incluso garantçias de que el proyecto va a funcionar. Más adelante, pruebe que usted puede lograr resultados cumpliendo con sus plazos y haciendo lo que prometió que haría.