Cómo formular ofertas comerciales, la importancia de las emociones y los sentimientos, y las maneras como el cerebro lee las propuestas. Una perspectiva original presentada por el neurólogo Eduardo Hornos Barberis en un seminario de la AAM.
¿Un médico explicando las mejores técnicas promocionales?. La sorpresa dejó paso a la curiosidad y luego al absorbente interés con que fue escuchado el doctor Eduardo Hornos Barberis -neurólogo argentino de destacada trayectoria en España- que dictó el pasado miércoles un seminario organizado por la AAM.
Un consejo dirigido a la persuasión empezó a marcar conceptos: "Una persona es producto de sus creencias: creo en algo y a partir de eso modifico mis conductas. Para cambiar conductas hay que apuntar a las creencias, no a las ideas. Porque pensamos por ideas, pero sólo actuamos por creencias".
A la hora de definir ofertas, Hornos Barberis explicó la importancia de presentar dos alternativas principales, con una tercera opción levemente inferior sobre la que se desea imponer. "Para elegir, el cerebro necesita comparar. La correcta formulación de estas ofertas puede llegar a triplicar la tasa de efectividad", señaló luego de mostrar con ejemplos cómo alcanza el éxito una oferta bien planteada. "La memoria sensorial es una de las herramientas más importantes para la comunicación. De ellas, la memoria visual es la más importante. Las marcas necesitan contar con ese anclaje, concepto que supera al de una simple impronta", expresó. "Las marcas tienen que generar un impacto emocional, que es lo que las dejará en la memoria del consumidor".
Eso se vincula con la forma de actuar de las personas: "No sólo somos irracionales, sino que somos previsiblemente irracionales. Hay un patrón repetitivo: nuestra irracionalidad se manifiesta del mismo modo una y otra vez", apuntó.
Esto dirige al posicionamiento por precios: "Siempre se dijo que la demanda fija los precios. Creo que es un error: los precios dirigen a los precios. Si ponemos un precio alto a un producto, creamos la idea de que es valioso porque es caro. En las promociones, es un error bajar los precios; hay que ofrecer algo gratis al lado del producto que se quiere vender".
El "clima de época" representa un desafío para los marketineros: "estamos en un escenario de depresión sociocultural. De hecho, según la Organización Mundial de la Salud, en 2020 la depresión será la primera enfermedad incapacitante. ¿Cuál es el principal rasgo de la depresión?. El desinterés. ¿Y cómo se le vende a alguien que no se entusiasma por nada?", subrayó. Esto deriva en el compromiso social de profesionales y empresas: "Recuérdenlo -concluyó-, no existen empresas sanas en sociedades enfermas, como no existen marcas exitosas en sociedades fracasadas".
No hay comentarios:
Publicar un comentario