La reestructuración global en la fuerza de ventas de las farmacéuticas continúa. El caso en cuestión es el Merck, que redujo su fuerza de ventas en los mercados maduros el año pasado en prácticamente una tercera parte y al mismo tiempo realizó un número importante de contrataciones en China, Brasil y Rusia. En global, su staff de ventas se redujo un 12% en todo el mundo si lo comparamos con las cifras de 2009, señaló su director general Kenneth Fraizer en J.P. Morgan Healthcare Conference.`Nuestro objetivo es ser tan fuertes en los mercados emergentes como lo somos a nivel mundial´, comentó Fraizer. `Estamos en el nº2 a nivel mundial pero en el nº5 en los mercados emergentes´. Además de dotar de personal en las redes de ventas de estos mercados, Merck también ha estado forjando alianzas, tales como su acuerdo de colaboración en marketing y distribución con Adcock Ingram en Sudáfrica, su asociación con Sinopharm en China que se iniciará con la comercialización de vacunas para el virus del papiloma humano de Merck y posteriormente con el resto de vacunas y fármacos de la multinacional.
Como muestra la disminución global de personal en su fuerza de ventas, el cambio de estrategia comercial de Merck no consiste tan solo en mover recursos desde los mercados maduros a los mercados emergentes. Bloomberg señala que Merck está reduciendo el número de vendedores que visitan los consultorios médicos. Y como hemos informado, Merck apuesta cada vez más por el marketing online, invirtiendo durante 2009 62 millones de dólares en e-detailling, más que cualquier otro fabricante de medicamentos durante este periodo de tiempo.
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