Según Shelley Davis, el secreto para promover un negocio en YouTube no consiste en producir videos, sino hablarles a los clientes.Hace dos años, Davis decidió crear una cuenta de YouTube para mostrar videos sobre su compañía de productos para el cuidado del cabello, Kinky-Curly Hair Products LLC. Mientras navegaba por el sitio, encontró que muchas mujeres afroamericanas habían subido video-blogs (o vlogs) sobre las ventajas del cabello natural en lugar de las trenzas, las permanentes y las rastas.
Como ese era precisamente el fuerte de su empresa, saltó a la sección de comentarios de los vlogs y empezó a ofrecer consejos y responder a preguntas sobre sus productos. El resultado: un incremento en su popularidad.
Los vloggers han colocado más de 5.100 videos que los muestran probando los productos de Kinky-Curly y Davis dice que la atención recibida le ha dado un empujón de 40% a sus ventas. Su empresa, fundada hace siete años, es ahora rentable y sus productos están en las estanterías de importantes cadenas de supermercados de Estados Unidos.
"YouTube ha tenido la mayor influencia en mi compañía", dice la empresaria de 39 años, que dirige Kinky-Curly desde su apartamento en Los Ángeles. "Cuando decenas de diferentes vloggers, cada uno con un estilo único de cabello, se filman aplicándose el producto en la ducha en una toma sin cortes, es difícil cuestionar cómo termina luciendo el cabello", explica.
Estrategias más sutiles
Las pequeñas empresas hacen un esfuerzo por relacionarse con los consumidores en Twitter y Facebook. Pero muchas están descubriendo los beneficios de sumarse a conversaciones en YouTube. En vez de simplemente subir comerciales, se están acercando a las comunidades de los sitios web y cultivando relaciones con los vloggers.
En los mejores casos, los vloggers se transforman en algo así como embajadores que crean videos sobre los productos y los recomiendan en los foros. A veces, las cosas van todavía más allá. Davis, por ejemplo, recientemente contrató a algunos vloggers para ayudarla con sus iniciativas en YouTube y hacer demostraciones.
Pero llegar a ese punto lleva algo de trabajo. Los miembros de las comunidades no quieren saber nada de las personas que se unen a los foros con el único objetivo de promover sus propios intereses. Y un traspié por parte de una compañía puede llevar a acaloradas discusiones, que pueden dominar rápidamente los debates en YouTube y propagarse a otros foros. Por eso, las empresas deben demostrar una actitud de colaboración en las discusiones, recomienda Kieran Healy, un profesor asociado de sociología en la Universidad de Duke.
Otro ejemplo es el caso de Benchmade Knife Co., un fabricante de cuchillos. Sus representantes no arrancan conversaciones en YouTube pero contribuyen a ellas, respondiendo a preguntas que se hacen sobre sus cuchillos y los comentarios que aparecen en los vlogs, así como discutiendo cualquier otro tema que tenga que ver con la compañía. Es un trabajo exigente para la plantilla de cinco empleados si se tiene en cuenta que hay actualmente 3.980 videos en YouTube de vloggers que comentan los cuchillos de Benchmade. Durante todo el día aparecen comentarios nuevos de una audiencia repartida por todo el mundo, por lo que los empleados frecuentemente deben trabajar horas extra.
La compañía dice que el esfuerzo ha traído significativos incrementos en sus ventas y ha dado a los vloggers la percepción de que Benchmade los escucha. "Ser accesible promueve la fidelidad a la marca y eso realmente se nota en los foros", dice Rob Morrison, director de marketing de Benchmade.
Mejor que un comercial
GoPro de Woodman Labs Inc., que fabrica una cámara digital para grabar deportes de acción, aprendió a las malas la importancia de adoptar una promoción sutil en las discusiones en YouTube.
Al principio, la compañía de California trató de vender su cámara, Hero, en un foro de aficionados al ciclismo de montaña, pero su tono e insistencia terminaron molestando a algunos miembros, que a su vez empezaron a señalar todo lo que percibían como defectos del aparato.
"Hemos aprendido que escuchar es más importante que hablar", dice Rick Loughery, que dirige los proyectos de medios sociales de GoPro.
El enfoque más prudente en YouTube la ha beneficiado. Los vloggers han producido 7.500 videos sobre la Hero y más de 15% del tráfico total de GoPro y de sus ventas ahora viene de los medios sociales.
Escuchar a los vloggers también ha ayudado a la empresa a encontrar nuevos nichos. Por ejemplo, GoPro se enteró a través de un vlog que había gente que estaba montando las cámaras Hero sobre autos a control remoto, botes, aviones y helicópteros, por lo que creó un kit diseñado especialmente para ellos.
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