Las tres palabras mágicas para atraer dinero

Presentar un proyecto de emprendimiento resulta ser complejo, pues implica seducir al inversionistas de forma tal que este aporte capital. A continuación tres elementos que no deben faltar en su presentación de proyecto.

Por Daniela Arce, Jennifer P. Roig / MBA Educación Ejecutiva

La firma financiera estadounidense Riverwood acaba de anunciar una convocatoria a startups latinoamericanas enfocadas a la tecnología móvil, y los web & cloud services. Paralelamente, la escuela de negocios española IE extiende su ámbito de acción fuera de Europa y llega a Asia, Norteamérica y Suramérica para celebrar “Venture Day” y propiciar el encuentro entre business angels y emprendedores. En efecto, cada vez más es evidente la intención de parte de jugadores de alto perfil por estimular a los emprendedores e innovadores de la región a que se lancen con nuevas propuestas de negocios.

Con todo, levantar financiamiento sigue siendo uno de los retos mayores que enfrentan los emprendedores, sobre todo si son primerizos. Para ayudarles, AméricaEconomía indagó entre inversionistas y emprendedores de mayor y menor experiencia para que nos contaran qué prácticas y cualidades suelen seducir más fácilmente al capital.

A continuación tres palabras mágicas que pueden conjurar el éxito de su emprendimiento. 

1° Pasión

Un emprendimiento es un riesgo para el emprendedor, hay que estar dispuesto a ver la idea fracasar. Pero invertir en un proyecto es más arriesgado aún, porque el inversionista no es quien tiene al final la sartén por el mango, y no va a poder estar presente para controlar cada fase de desarrollo del emprendimiento.

Por eso no es sorpresa que muchos inversionistas y business angels coincidan en que “la pasión” que muestra el emprendedor es uno de los aspectos que más los convence. Casi nunca saben explicar por qué, pero de alguna manera se figuran que un emprendedor apasionado estará dispuesto a poner todo en su proyecto para sacarlo adelante. Y si ese fuego falta, si la misma persona que pide el financiamiento no parece convencida, por qué arriesgarse entonces por ella.

Paul O'Toole, director ejecutivo de UDD Ventures, lo expresa con la metáfora del “soldado dispuesto a ir a la guerra. Cuando se tiene pasión por un proyecto los inversionistas estiman que no subirá la bandera blanca cuando haya un problema, sino que persistirá”.

Paris L´Etraz, Director del Venture Lab de la española IE Business School, coincide con O'Toole al decir que “los business angels suelen valorar la pasión y el compromiso por la idea que demuestra el equipo”.

2° Equipo 

Excepto alguna que otra rara avis, llevar adelante un negocio es obra de un equipo, no de un humano solo. Por tanto, formar un equipo con sabiduría es una carta de triunfo. Esto significa que las competencias necesarias estén presentes, optimizadas y repartidas entre los miembros, no repetidas.

Además, deben ser capaces de mostrarse unidos y cohesionados, dispuestos por igual a hacer el mismo esfuerzo por salir adelante. Esto es también un atractivo para el inversionista. 

“Un proyecto con buen equipo genera ventas”, continúa O'Toole, “se requiere un grupo de personas multidisciplinario para no tener que buscar profesionales externos. Es básico contar con un programador y alguien con habilidades más comerciales. La capacidad de venta es importante porque como cualquier negocio, debe comercializarse, y si en el quipo son todos muy opacos y ténicos es posible que no tenga mucho futuro el emprendimiento. Es bueno también que existan varios puntos de vista”.

Alejandro Russo, creador y comercializador de Kloof, aplicación para iPhone, y fundador de Soy Gourmet, guía de restaurantes para iPhone, confirma esta opinión y ejemplifica con su propia experiencia, “somos sólo cinco personas, cada uno tiene un rol específico y sabe qué hacer”.

Mientras, Jorge A. Rodríguez, fundador de Continuum, agencia de desarrollo de software, quien recientemente levantó US$ 100 mil para su nueva startup Rhyboo, llama la atención sobre otro punto interesante, las relaciones interpersonales que se establecen entre equipo e inversionista como un elemento previo, y muy influyente, en la decisión final de aportar capital. “No he visto ningún inversionista o ángel que se decida desde la primera reunión, a no ser que seas Mark Zuckerberg o Jack Dorsey. Pero luego del tercer encuentro y el decimoquinto mail se ha establecido una relación de confianza que va más allá del proyecto. Creo que finalmente el 60% o 70% de la inversión es en el equipo o los founders”.

3° Calle

Las clásicas figuras de financiación son los bancos. Pero más de un gran negocio se ha levantado sin la necesidad de pedirle créditos a estas grandes instituciones. O de lo contrario, a veces son tantos los requerimientos que los bancos interponen entre un préstamo y el emprendedor, tales como la mayoría de edad, solvencia, posibilidad de devolución, que de plano hay que descartarlos desde el inicio.

Cuando esto sucede, el emprendedor aún tiene puertas que tocar y para eso debe dejar los zapatos en la calle. En algunos casos son programas gubernamentales, en otras los amigos y familia. Pero nunca deben perderse de vista las instancias que permiten la interacción entre business angels y emprendedores. Otros emprendedores que ya han salido adelante, y por eso mismo pueden mostrar una sensibilidad especial con uno más joven, puede ser una fuente de apoyo invaluable. Vale además estar pendiente de concursos y premios que eventualmente aparecen, y quién sabe.

Sin embargo, lo más importante es no quedarse esperando a que el dinero llueva o aparezca envuelto en papel de regalo en la puerta de casa. “Hay que salir a la calle a 'buscar capital', el dinero está afuera. Nadie va a llegar de visita a la oficina a brindarlo”, comenta Rodríguez.

¿Y después?

Teniendo todo lo anterior, la gran pregunta es entonces ¿y cómo? sobre todo para los primerizos, ese cómo refiere a la manera de presentarse, qué decir, cómo convencer a quién puede ser un potencial inversionista.

Sobre esto hay varios puntos de vista, dependiendo de cuál ha sido la experiencia que se ha vivido o atestiguado. Para Russo, “depende de en qué etapa está el proyecto. Pero es importante mostrar el porqué es que el equipo es el mejor para ejecutar la idea”.

Rodríguez por su parte insiste en el poder del recurso visual, “una imagen dice más que mil palabras, y cuando se tienen 30 minutos para exponer lo que ha tomado meses construir es mejor mostrar”. Con todo, Rodríguez observa que no cree en un libro de “recetas” para el éxito. Para él la experiencia y la extensión y profundidad de la red de contactos son factores de mucha más importancia.

De todos modos, algunos sí indican que cierta preparación y método pueden resultar útiles. O'Toole argumenta que es crucial “ser concisos y mantener el foco. Por ejemplo, se puede preparar una presentación del proyecto lo más resumida posible, no más de 7 minutos, que contenga todo lo fundamental y suene atractiva. La metáfora es convencer al inversionista en el tiempo que tarda en llegar un elevador al último piso”.

Paris L´Etraz añade algunos consejos a la lista de puntos que pueden sumar a favor de un emprendedor latinoamericano además de lo clásico que es pensar como emprendedores: experimentar y expresarse bien. “Primero, buscar negocios que se puedan exportar a otros mercados. El mundo es cada vez más global y hay que aprovechar la globalización para apalancarse mejor. Los negocios locales tendrán cada vez más competencia de fuera. Segundo, apoyarse en las redes sociales para forjar alianzas con otras empresas con las cuales compartir clientes, en caso que se puedan compatibilizar productos o servicios compatibles. Tercero, no tener miedo a la competencia de grandes países, la innovación no tiene nacionalidad”.

En este sentido, si algo es universalmente compartido por cualquiera que se relacione con el universo de los negocios y las inversiones, es que un emprendedor, o quien busca financiamiento, debe demostrar un dominio total, un conocimiento integral de su proyecto, conocer y ser capaz de explicar claramente desde el presupuesto, la suficiencia del equipo de trabajo, el valor que aportará, la razón por la cual será bien preferido por los clientes o consumidores, en fin, aquello que hace la idea y el proyecto un potencial negocio rentable, sostenible y lucrativo.

Panorama en América Latina

A pesar de que más de uno ha emitido la señal de que no ha habido mejor momento que este para invertir en América Latina, aún falta que la inversión alcance velocidad y todo el potencial. 
 
Sobre esto, Paris L´Etraz llama la atención sobre el hecho de que aún se necesita más desarrollo, más voluntad de los business angels de apoyar el crecimiento de otras startups y emprendimientos, “hoy en EE.UU. estos se consideran el motor de crecimiento para las startups, más que los venture capitals”.

Rodríguez agrega que en América Latina “se peca de sólo escuchar a los que 'ya la hicieron', así cuesta mucho levantar el capital en Chile, porque no hay capitales de riesgo 'de verdad', aunque sí se puede conseguir y se aprende mucho en el proceso. Pero los emprendedores que ya la hicieron deberían arriesgarse para demostrar a los que no se atreven cuánto se pierden por no querer tomar los riesgos”.

"A esto se suma la burocracia típica de Latinoamérica, que demora los procesos de levantamiento de capital, lo cual no sucede en EE.UU.", comenta Russo, "donde desde acordar una reunión a obtener los fondos resulta más sencillo".

En Chile, por ejemplo, explica el emprendedor chileno, "para reunirse con un posible inversor se deben enviar correos, esperar que esta persona los conteste, que por cierto demora varios días, y luego encontrarse, lo que es una eternidad y tiempo perdido. Deberían decir de inmediato si les interesa tu proyecto o no, en vez de hacerte esperar tanto tiempo”.

Y aunque en algunos países se estén desarrollando startups, falta que los inversionistas se integren a este proceso y agilicen los procesos.